Transformation und Standardisierung internationaler Vertriebsstrukturen und -prozesse

Sales Excellence – für die Viessmann Climate Solutions SE, einem familiengeführten Mittelständler aus dem Bereich der Energietechnik und Heiztechnik (Klima- und Kühllösungen), in der Rolle als Interim Manager Global Sales Excellence.

Unternehmen:
Viessmann Climate Solutions SE, Allendorf

Viessmann Climate Solutions SE ist ein führender Hersteller von Heiztechnik- und Klimageräten. Das Unternehmen ist mit 22 Produktionsgesellschaften in 12 Ländern, 68 Vertriebsgesellschaften in 31 Ländern und 120 Verkaufsniederlassungen vertreten.

Branche:
Energietechnik und Heiztechnik (Klima- und Kühllösungen)

Größe:
4 Mrd. EUR Umsatz / 16.000 Mitarbeiter

Position:
Interim Manager Global Sales Excellence

Dauer:
4 Monate

Situation beim Auftraggeber:
Bedarf an Neustrukturierung und Neuausrichtung mehrerer Abteilungen, die sich historisch entwickelt hatten

Auftrag:

Transformation zur „Global Sales Excellence“ (GSE):
- verschiedene Abteilungen zu einem neuen Bereich „Global Sales Excellence“ (GSE) integrieren:
  - Zweck und die konkreten Aufgaben der GSE definieren
  - Organisatorische Struktur anpassen
Vertriebsstandards, -prozesse und -instrumente:
- Bestehende Vertriebsstandards, -prozesse und -instrumente mit Blick auf Kundenzentrierung und Customer Journey sowie Vertriebseffizienz und -effektivität analysieren, optimieren und zu konsolidieren
fachliche Führung des neuen Bereichs

Massnahmen:

Transformation zur „Global Sales Excellence“ (GSE):
- Bestandsaufnahme der einzelnen Abteilungen und der globalen Aufstellung des Vertriebs.
- Workshops mit den Abteilungsleitern: Erarbeiten das Leitbilds des neuen Bereichs GSE
- Bestimmen der Ziele und Aufgaben, Rollen und Potenziale der einzelnen Abteilungen sowie interne Schnittstellen und potenzielle Synergien
- Entwicklung der organisatorischen Struktur zur effizienten Umsetzung der GSE
Vertriebsstandards, -prozesse und -instrumente:
- Analyse des Zustands und der Nutzung des CRM Systems (Salesforce)
- Identifikation der Lücken und Defizite im System
- Konzept für eine revidierte CRM-Strategie – Aufstellen konkreter Maßnahmen zur effektiven und effizienten Nutzung des CRM-Systems für die Vertriebssteuerung

Erfolge:

Das operative Geschäft wurde während der Aktivitäten zur Transformation reibungslos fortgeführt.
Erfolgreiche Integration der verschiedenen Abteilungen zu einem neuen Bereich „Global Sales Excellence“.
Effektive Einordnung der Abteilungen im Kontext des globalen Vertriebs.
Die Aufgaben der einzelnen Abteilungen wurden neu definiert. Überschneidungen wurden identifiziert und Synergien zur effektiveren Bewältigung geschaffen.
Erstellung des Transformationsplans ohne organisatorische betrieblichen Veränderungen (keine Einbindung des Betriebsrats erforderlich)
Die internationalen Vertriebsorganisationen konnten schnell den Mehrwert der Aktivitäten erkennen und zeigten entsprechend sehr gute Akzeptanz für die neue GSE.

„Bastian zeichnet sich durch eine sehr strukturierte, analytische und effiziente Arbeitsweise aus. Sein Talent, innovative Ideen und Impulse einzubringen, hat maßgeblich zur erfolgreichen Transformation und Optimierung von Vertriebsstrategien und – prozessen beigetragen.“

Dr. Karsten Hoppe
Vorstand/CSO, Viessmann Climate Solutions SE