11.12.2025
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten steht der Vertrieb an vorderster Front, um die Stabilität des Unternehmens zu sichern. Er ist die Verbindung zum Markt, Treiber von Umsatz und Kundenbeziehungen und damit der entscheidende Hebel, um Stabilität wiederherzustellen. Ein Turnaround-Prozess erfordert schnelles und gezieltes Handeln. Es gilt, Umsatzverluste zu stoppen, Effizienz zu steigern und das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen. Doch der Weg aus der Krise beginnt mit klaren, pragmatischen Maßnahmen. Wo liegen die größten Potenziale? Welche Kunden bieten kurzfristige Chancen? Und wie können Vertriebsteams motiviert und effektiv gesteuert werden?
Dieser Artikel zeigt die ersten Schritte, um den Vertrieb im Turnaround schnell und gezielt zu stabilisieren.
Schnelle Analyse – Wo liegt der Schmerz?
Ein Turnaround beginnt mit einer klaren Bestandsaufnahme. Wo genau liegen die Probleme? Welche Ursachen führen zu Umsatzverlusten oder sinkender Effizienz? Eine schnelle Analyse bildet die Grundlage für gezielte Maßnahmen und Priorisierung:
Datenbasierte Analyse der Ausgangslage: Zu Beginn steht die Frage: Welche Kunden sind weggefallen? Wo sind die größten Umsatzrückgänge zu verzeichnen? Woran liegt es: Sinkende Nachfrage, Preiswettbewerb oder interne Ineffizienzen? Vorhandene Vertriebskennzahlen liefern schnelle Hinweise auf kritische Schwachstellen und helfen Handlungsfelder abzuleiten.
Feedbackschleifen: Gespräche mit Vertriebsteams, Kunden und Partnern liefern wertvolle Erkenntnisse. Wo liegen die tatsächlichen Herausforderungen, und welche konkreten Maßnahmen versprechen Erfolg?
Bestandskundenanalyse: Ein genauer Blick auf die Bestandskunden ist entscheidend. Welche Kunden tragen noch stabil zum Umsatz bei? Welche Potenziale können durch gezielte Reaktivierung oder Erweiterung der Zusammenarbeit gehoben werden?
Ressourcenfokus: Wie sind die Vertriebsressourcen aktuell verteilt? Gibt es Engpässe oder Fehlallokationen, die behoben werden können, um effizienter zu arbeiten? Welche Optimierungspotenziale ergeben sich?
Eine präzise, schnelle Analyse der Situation legt den Grundstein dafür, die richtigen Maßnahmen einzuleiten und Prioritäten zu setzen. Es gilt die richtigen Hebel zu identifizieren und zu aktivieren.
Bestandskunden im Fokus – Stabilisierung des Kerngeschäfts
In einer Krisensituation liegt der Schlüssel zur schnellen Stabilisierung oft im bestehenden Kundenportfolio. Bestandskunden bieten die stabilste und zugleich effizienteste Umsatzquelle. Der Aufwand zur Pflege und Erweiterung dieser Beziehungen ist deutlich geringer als die kosten- und zeitintensive Akquise neuer Kunden. Im Turnaround-Prozess stehen sie deshalb im Zentrum der Vertriebsaktivitäten. Hier lassen sich mit gezielten Aktionen schnelle und messbare Erfolge erzielen.
Der erste Schritt ist eine klare Kundensegmentierung: Nicht alle Kunden sind gleich. Eine strukturierte Analyse hilft, die profitabelsten und strategisch wichtigsten Bestandskunden zu identifizieren. Schlüsselkunden verdienen besondere Aufmerksamkeit, um bestehende Aufträge zu sichern und das Potenzial für Erweiterungen auszuschöpfen.
Darauf aufbauend folgen gezielteMaßnahmen: Ein zentraler Hebel ist die gezielte Ansprache bestehender Kunden mit identifiziertem Bedarf. Gleichzeitig bietet sich die Chance, zusätzlichen Bedarf bei aktiven Kunden für ergänzende Produkte oder Leistungen zu schaffen (Cross-Selling). Hier lassen sich oft ungenutzte Umsatzpotenziale schnell erschließen. Darüber hinaus können höhere oder umfangreichere Lösungen platziert werden, die den Kunden zusätzlichen Mehrwert bieten (Upselling), um den Umsatz pro Kunde gezielt zu steigern. Nicht zuletzt müssen inaktive oder weniger aktive Kunden durch direkte und persönliche Ansprache reaktiviert werden. So können Geschäftsbeziehungen wiederbelebt und Vertrauen zurückgewonnen werden.
Der Fokus auf Bestandskunden schafft nicht nur Stabilität im Vertrieb, sondern bringt auch schnelle Erfolge, die dem Team Zuversicht und Motivation verleihen. Gleichzeitig werden wertvolle Beziehungen gestärkt, die als stabiles Fundament für den weiteren Turnaround dienen.
Reorganisation und Priorisierung – Effizienz wiederherstellen
In Krisenzeiten zählt jede Ressource – und umso wichtiger ist es, dass der Vertrieb zielgerichtet und effizient arbeitet. Eine klare Neuorganisation und Priorisierung der Maßnahmen hilft, die vorhandenen Potenziale optimal auszuschöpfen und schnelle Erfolge zu erzielen.
Zunächst müssen klare Prioritäten gesetzt werden. Anstatt alles gleichzeitig anzugehen, muss der Fokus auf die profitabelsten Kunden, die wichtigsten Produkte und die größten Potenziale gelegt werden. So wird sichergestellt, dass die begrenzten Ressourcen dort eingesetzt werden, wo sie den größten Effekt erzielen. Daran anknüpfend folgt die Optimierung der Ressourcenverteilung. Hier bietet sich eine gezielte Neuaufteilung der Vertriebsaufgaben an. Durch klare Aufgabenverteilung wird das Team effizienter aufgestellt und kann die entscheidenden Kundenbeziehungen stärken.
Parallel dazu spielt die Prozessoptimierung eine entscheidende Rolle. Ineffiziente Abläufe, die den Vertrieb ausbremsen, müssen identifiziert und konsequent beschleunigt werden. So bleibt dem Vertrieb mehr Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten und den direkten Kundenkontakt. Die Kombination aus klaren Prioritäten, einer intelligenten Aufgabenverteilung und optimierten Prozessen schafft die Grundlage für eine effiziente Arbeitsweise im Vertrieb. Dies ermöglicht es, die vorhandenen Potenziale gezielt zu nutzen, schnelle Erfolge zu realisieren und den Vertrieb auf Kurs zu bringen – selbst in herausfordernden Zeiten.
Quick Wins – Erste Erfolge sichtbar machen
Schnelle Erfolge sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Turnaround. Sie wirken wie ein Motor, der das Vertriebsteam antreibt und das Vertrauen der Mitarbeiter stärkt. Gleichzeitig senden sie positive Signale an das gesamte Unternehmen sowie die Kunden. In einer Krisensituation geht es darum, schnell sichtbare Ergebnisse zu erzielen, um Stabilität und Zuversicht zu schaffen.
Der Fokus liegt auf gezielten Maßnahmen, die mit geringem Aufwand kurzfristige Wirkung zeigen. Ein wesentlicher Bestandteil liegt dabei in der Ausschöpfung von weiteren Umsatzpotenzialen bei Bestandskunden, wie bereits im zweiten Abschnitt beschrieben. Darüber hinaus gibt es weitere Quick Wins, die schnell Wirkung zeigen können:
Potenzial Kundenservice: Durch schnellere Reaktionszeiten und gezielte Serviceleistungen können zusätzliche Umsätze generiert werden, etwa durch Wartungs- oder Zusatzverträge, kurzfristige Ersatzteillieferungen oder Problemlösungen, die dem Kunden echten Mehrwert bieten. Gleichzeitig stärkt ein effizienter Service die Kundenbindung und das Vertrauen in das Unternehmen.
Fokussierte Vermarktung von margenstarken Produkten bietet eine schnelle Möglichkeit, Umsätze gezielt zu steigern. Vertriebsteams können sich kurzfristig auf Produkte konzentrieren, die hohe Profitabilität aufweisen, um mit geringem Aufwand maximale Wirkung zu erzielen. Ergänzend dazu lassen sich Lösungen für akute Kundenprobleme zügig umsetzen, um bestehende Aufträge zu sichern und das Vertrauen der Kunden zu festigen.
Quick Wins sind mehr als bloße Einzelmaßnahmen – sie schaffen kurzfristige Stabilität, stärken die Kundenbeziehungen und legen die Basis für eine nachhaltige Erholung im Turnaround.
Kommunikation als Schlüssel – Transparenz nach innen und außen
In der Krise ist Kommunikation ein entscheidender Erfolgsfaktor. Eine klare und transparente Kommunikation schafft Stabilität, fördert die Zusammenarbeit und stärkt das Vertrauen – sowohl intern als auch extern bei den Kunden.
Mitarbeiterkommunikation erfordert Offenheit und klare Botschaften. Die Vertriebsführung muss die aktuelle Lage realistisch vermitteln, ohne Ängste zu schüren. Präzise formulierte Ziele, regelmäßige Updates und ein offener Dialog schaffen Orientierung und motivieren das Team, die Herausforderungen gemeinsam zu meistern.
Kundenkommunikation ist ebenso entscheidend. Proaktive und transparente Gespräche mit Kunden zeigen Handlungsfähigkeit und stärken das Vertrauen. Persönliche Ansprache und individuelle Lösungen helfen, Kundenbeziehungen zu festigen und langfristig zu sichern.
Mitarbeitermotivation und Coaching sowie Krisenkommunikation werden in den nachfolgenden Kapiteln ausführlich behandelt. Dort wird vertieft, wie Führungskräfte ihre Teams gezielt motivieren und wie Kommunikation zur Grundlage für Vertrauen und Stabilität wird.
Nachhaltigkeit sicherstellen – Vom Turnaround zur Transformation
Ein erfolgreicher Turnaround schafft kurzfristige Stabilität, doch darauf allein darf man sich nicht ausruhen. Um das Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig zu machen, müssen die ersten Erfolge systematisch weiterentwickelt werden. Der Weg führt vom Turnaround zur nachhaltigen Transformation: Vertriebsprozesse werden optimiert, Kundenorientierung gestärkt und neue Wachstumschancen erschlossen.
Dieser Übergang erfordert eine strategische Neuausrichtung, die über die reine Stabilisierung hinausgeht. Themen wie Digitalisierung, Innovationskraft und langfristige Kundenbindung spielen dabei eine zentrale Rolle.
Der Übergang vom Turnaround in die nachhaltige Transformation des Vertriebs ist ein eigenständiges, umfangreiches Thema. Im abschließenden Kapitel wird erörtert, wie der Vertrieb zukunftssicher aufgestellt werden kann, um Krisen nicht nur zu überwinden, sondern sie künftig zu vermeiden.
„Wir alle sind Vertrieb!“ – Zusammenarbeit als Erfolgsfaktor
Ein erfolgreicher Turnaround erfordert mehr als die Anstrengungen der Vertriebsabteilung allein. Enge abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist entscheidend, um Maßnahmen zielgerichtet und wirksam umzusetzen. Jede Abteilung – von Service über Produktmanagement, Produktion bis zum Controlling – trägt essenziell dazu bei, interne Ressourcen zu bündeln und vorhandene Stärken optimal zu nutzen.
Durch eine koordinierte Abstimmung können Prozesse beschleunigt, Potenziale effizienter genutzt und Maßnahmen schneller umgesetzt werden. In der Krise wird „Wir alle sind Vertrieb!“ zur gelebten Realität: Wenn jede Abteilung ihren Beitrag leistet, entsteht die notwendige Stabilität, um den Turnaround zu meistern und die Basis für langfristigen Erfolg zu schaffen.
Unabhängige Expertise – Interim Manager als Turnaround-Beschleuniger
Erfahrene Interim Manager bringen die notwendige Objektivität und Geschwindigkeit in den Turnaround-Prozess. Mit ihrem neutralen Blick von außen analysieren sie die Situation schnell und identifizieren die größten Hebel für eine kurzfristige Stabilisierung.
Sie setzen klare Prioritäten, optimieren den Ressourceneinsatz und stellen sicher, dass die Maßnahmen konsequent umgesetzt werden. Durch gezielte Führung und klare Kommunikation schaffen sie Vertrauen im Team, stärken die Vertriebsorganisation und bereiten sie auf die nächsten Schritte vor. Interim Manager sind somit entscheidende Wegbereiter, um den Turnaround effektiv und nachhaltig zu beschleunigen.
Zusammenfassung und Fazit
Ein erfolgreicher Turnaround im Vertrieb erfordert schnelles und entschlossenes Handeln. Zentrale Erfolgsfaktoren sind eine präzise Analyse der aktuellen Situation, die gezielte Fokussierung auf Bestandskunden und eine klare Priorisierung der Maßnahmen mit der größten Wirkung. Durch eine effiziente Reorganisation des Vertriebs, die Optimierung interner Prozesse und die konsequente Nutzung kurzfristiger Potenziale kann das Geschäft stabilisiert und wieder auf Wachstumskurs gebracht werden. Quick Wins schaffen sichtbare Erfolge, die das Team motivieren und Zuversicht vermitteln. Gleichzeitig spielt eine klare und transparente Kommunikation eine Schlüsselrolle – sowohl innerhalb des Unternehmens als auch gegenüber Kunden. Sie schafft Vertrauen, gibt Orientierung und erleichtert die Umsetzung notwendiger Veränderungen.
Doch ein Turnaround ist nur der erste Schritt. Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, muss der Vertrieb über die kurzfristige Stabilisierung hinaus strategisch weiterentwickelt werden. Die Transformation hin zu einer zukunftssicheren Vertriebsorganisation erfordert nachhaltige Prozessoptimierungen, eine stärkere Kundenorientierung und die Erschließung neuer Wachstumschancen.