26.11.2024
In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld reicht es nicht aus, allein auf kurzfristige Umsatzsteigerungen zu setzen. Nachhaltiger Vertriebserfolg entsteht durch eine systematische Optimierung und Modernisierung aller vertriebsrelevanten Prozesse, eine klare strategische Ausrichtung und eine Unternehmenskultur, die Kundenorientierung konsequent in den Mittelpunkt stellt. Sales Excellence bündelt diese wesentlichen Elemente in einem strukturierten Rahmen und stellt sicher, dass Vertriebsteams leistungsfähig, flexibel und zukunftssicher agieren. Sie ist nicht nur ein ergänzender Baustein, sondern ein übergeordnetes Konzept, das alle Bereiche des Vertriebs gezielt stärkt und weiterentwickelt.
In diesem Artikel wird aufgezeigt, wie Sales Excellence das Rückgrat einer zukunftsfähigen Vertriebsstrategie bildet und das Beste aus den bisherigen Ansätzen vereint.
Sales Excellence ist weit mehr als eine bloße Steigerung der Verkaufszahlen. Sie zielt darauf ab, die Vertriebsleistung nachhaltig zu optimieren. Dazu gehört die stetige Verbesserung und Erweiterung der Vertriebswege und -prozesse auf Grundlage datenbasierter Erkenntnisse. Sie passt sich flexibel an sich ändernde interne und externe Rahmenbedingungen an. Durch die Standardisierung von Abläufen und den Austausch bewährter Best Practices wird der Vertrieb effizienter und effektiver gestaltet. Sales Excellence schafft also eine systematische Basis, um die Effizienz und Kundenorientierung im Vertrieb dauerhaft zu sichern.
Die fünf Säulen der Sales Excellence
Effektive Sales Excellence ruht auf einem stabilen Fundament. Zum einen ist eine daten- und analysegestützte Optimierung der Markterschließung (Go-To-Market) unternehmensweit erforderlich. Zum anderen spielen die menschlichen Faktoren eine zentrale Rolle. Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte ein starkes Verantwortungsgefühl entwickeln. Vertrauen muss aufgebaut und die Motivation sowie Bindung der Mitarbeiter kontinuierlich gefördert werden.
Sales Excellence besteht im Wesentlichen aus fünf Säulen, die auf diesem Fundament aufbauen und das übergeordnete Ziel tragen. Jede Säule – Kundenmehrwert, Governance, Skalierung und Verbesserung, Befähigung und Objektivierung – trägt maßgeblich dazu bei, eine leistungsstarke Vertriebsorganisation zu formen.:
1. Kundenmehrwert
Erfolgreiche Vertriebsarbeit stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Kundenmehrwert entsteht durch ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und die gezielte Umsetzung ihrer Anforderungen. Jede Kundeninteraktion bietet die Chance, Mehrwert zu schaffen, indem Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern übertroffen werden. So wird aus dem reinen Produkt- oder Dienstleistungsangebot eine Lösung, die den Kundenbedürfnissen gerecht wird und langfristige Zufriedenheit fördert. Damit schaffen Unternehmen sich einen Wettbewerbsvorteil. Darüber hinaus können durch gesteigertes Kunden- und Marktverständnis Potenziale für neue Produkte, Zielkundenkreise und Zielmärkte adressiert werden.
2. Governance
Klar definierte Ziele und Richtlinien steuern die Vertriebsaktivitäten und schaffen eine einheitliche Ausrichtung. Governance sorgt für Struktur und Einheitlichkeit und stellt sicher, dass der Vertrieb entlang der strategischen Unternehmensziele agiert. Ein gut strukturiertes Go-to-Market-Konzept gibt dem Vertriebsteam Orientierung und erhöht die Effizienz durch standardisierte Abläufe. Transparente Entscheidungsprozesse und klare Verantwortlichkeiten stärken zudem die Nachvollziehbarkeit und Verlässlichkeit im Vertriebsalltag, wodurch eine konsistente Umsetzung der Strategie sichergestellt wird.
3. Skalierung und Verbesserung
Effektive Prozesse zeichnen sich durch Skalierbarkeit und kontinuierliche Optimierung aus. Durch die Standardisierung von Abläufen im Gesamtkontext (Lead to Repeat: von der Lead-Generierung bis zur Abschlussrechnung und wieder zur nächsten Verkaufschance) können Vertriebsteams effizienter arbeiten und bewährte Praktiken (Best Practices) unternehmensweit etablieren. Ein Fokus auf stetige Verbesserung stellt sicher, dass sich die Vertriebsorganisation flexibel an veränderte Marktanforderungen anpassen kann.
4. Befähigung
Das Vertriebsteam muss in die Lage versetzt werden, Produkte wirkungsvoll an den Kunden zu bringen. Dafür sind die richtigen Werkzeuge entscheidend. Heute zählen dazu vor allem digitale Vertriebs-Tools wie CRM-Software zur Kundenverwaltung, CPQ-Anwendungen für die Preisgestaltung, Produkt-Konfiguratoren und Social-Selling-Plattformen. Damit diese Tools das Vertriebsteam dabei unterstützen, effizienter zu arbeiten und sich gezielt auf die Kundenbedürfnisse auszurichten, müssen die Mitarbeiter sie auch effektiv zu nutzen können. Das erfordert entsprechende fortlaufende Schulungen und Trainings.
5. Objektivierung:
Ein datenbasierter Ansatz ermöglicht die objektive Steuerung und Überwachung der Vertriebsaktivitäten. Transparenz und eine einheitliche Datenbasis („Single Source of Truth“) schaffen eine faktenbasierte Grundlage, die Effizienz fördert und den Vertrieb zielgerichtet ausrichtet. Kontinuierliche Datenanalysen identifizieren Werttreiber, die über traditionelle Kennzahlen hinausgehen und eine nachhaltigere Führung des Vertriebs ermöglichen. Vertriebsstrategien und -taktiken beruhen so auf einer soliden Datenbasis und unterstützen eine präzise Zielgruppenansprache.
Integration der fünf Säulen in den Vertriebsalltag
Damit die fünf Säulen der Sales Excellence ihre volle Wirkung entfalten, müssen sie fest im Vertriebsalltag verankert werden. Führungskräfte spielen dabei eine zentrale Rolle. Sie setzen die Standards und leben die Prinzipien der Sales Excellence als Vorbild vor:
Kundenmehrwert entsteht, wenn Führungskräfte ihren Teams nicht nur die Bedeutung der Kundenorientierung vermitteln, sondern auch aktiv vorleben, wie Erwartungen übertroffen werden können. Führungskräfte setzen durch klare Ziele und Regeln den Rahmen für Governance, sorgen für Einheitlichkeit und richten das Team strategisch aus. Sie treiben die Skalierung und kontinuierliche Verbesserung voran, indem sie Prozesse standardisieren und Best Practices etablieren. Die Befähigung der Mitarbeiter wird durch Führungskräfte gestärkt, die gezielte Schulungen initiieren und sicherstellen, dass moderne Tools effektiv genutzt werden. Objektive Entscheidungen und Leistungsbewertungen auf Basis von KPIs geben dem Team klare Orientierung und Transparenz, wobei Führungskräfte die Datenanalyse aktiv nutzen, um strategische Weichen zu stellen. In diesem Umfeld übernehmen die Vertriebsmitarbeiter Verantwortung für ihre Ziele und tragen aktiv zum Erfolg des gesamten Teams bei, inspiriert durch eine Führung, die ihnen klare Perspektiven und Unterstützung bietet.
„Wir alle sind Vertrieb!“ – Sales Excellence als Gemeinschaftsprojekt
Sales Excellence entsteht nicht allein im Vertrieb. Eine starke Vertriebsorganisation braucht die Unterstützung aller Abteilungen. Jede der fünf Säulen der Sales Excellence profitiert von abteilungsübergreifender Zusammenarbeit.
Der Vertrieb mag das direkte Gesicht zum Kunden sein, doch um den Kundenmehrwert zu maximieren, ist die Unterstützung aus z.B. Entwicklung, Marketing und Service entscheidend. Jede Abteilung trägt dazu bei, die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und schneller darauf zu reagieren. So entsteht ein Umfeld, in dem Customer Centricity zur gelebten Unternehmenskultur wird. Die Governance profitiert von einer einheitlichen Ausrichtung aller Abteilungen auf die strategischen Ziele, sodass klare Prozesse und Verantwortlichkeiten entstehen. Auch die Skalierung und ständige Verbesserung der Vertriebsprozesse gelingen nur, wenn Best Practices und Optimierungen bereichsübergreifend entwickelt und geteilt werden. Die Befähigung der Vertriebsmitarbeiter wächst, wenn die Abteilungen gemeinsam Schulungen und Werkzeuge bereitstellen, die auf den gesamten Kundenlebenszyklus abgestimmt sind. Eine faktenbasierte Steuerung und objektive Entscheidungen können nur dann voll greifen, wenn alle Abteilungen ihre Daten und Erkenntnisse bündeln und transparent zur Verfügung stellen. So entsteht ein starkes Netzwerk, in dem alle Bereiche am Erfolg des Vertriebs mitwirken und die Sales Excellence als gemeinsame Stärke verankert wird.
„Wir alle sind Vertrieb“ bedeutet, dass alle Abteilungen am gemeinsamen Ziel ausgerichtet sind und die vertrieblichen Erfolge nachhaltig unterstützen.
Unabhängige Expertise – Interim Manager als Katalysatoren der Sales Excellence
Ein erfahrener Interim Manager bringt wertvolle Expertise und frischen Blick in die Vertriebsorganisation. In der Einführung und Umsetzung der Sales Excellence kann er gezielt Bereiche identifizieren, in denen Strukturen oder Prozesse optimiert werden müssen. Durch seine unabhängige Position und umfassende Erfahrung im Vertriebsmanagement gelingt es dem Interim Manager, schnell und effektiv Prioritäten zu setzen und die Transformation voranzutreiben. Ob es um die Entwicklung eines robusten KPI-Systems oder die Schulung der Mitarbeiter geht – Interim Manager unterstützen das Unternehmen dabei, die Grundlagen für nachhaltigen Erfolg zu schaffen und die Vertriebsorganisation zukunftsfähig aufzustellen.
Zusammenfassung und Fazit
Sales Excellence bildet das Rückgrat einer nachhaltigen und leistungsfähigen Vertriebsorganisation. Sie ist ein strategischer Rahmen, der den Vertrieb nachhaltig stärkt und auf zukünftige Herausforderungen vorbereitet. Durch eine gezielte Kombination aus klaren Prozessen, datenbasierter Steuerung und konsequenter Kundenorientierung entsteht eine leistungsfähige Vertriebsorganisation, die langfristige Erfolge sichert.
Die fünf Säulen – Kundenmehrwert, Governance, Skalierung und kontinuierliche Verbesserung, Befähigung sowie Objektivierung – sind die zentralen Bausteine einer erfolgreichen Vertriebsorganisation. Sie verleihen dem Vertrieb Stabilität, Ausrichtung und die nötige Flexibilität, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Sales Excellence ist kein isoliertes Konzept, sondern ein unternehmensweites Prinzip, das von allen Abteilungen getragen wird. Nur durch bereichsübergreifende Zusammenarbeit, klare Zielvorgaben und eine gelebte Kundenorientierung kann das volle Potenzial ausgeschöpft werden.
Letztlich geht es nicht um einzelne Maßnahmen, sondern um eine kontinuierliche Transformation des Vertriebs – hin zu einer Organisation, die flexibel auf Marktveränderungen reagiert, konsequent datenbasiert arbeitet und den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, schaffen nicht nur kurzfristige Erfolge, sondern eine nachhaltige Vertriebsstrategie, die langfristigen Wettbewerbsvorteil sichert.