05.11.2024
In Zeiten des Wandels wird oft unterschätzt, wie wichtig die Rolle des Vertriebs für die strategische Transformation und einen erfolgreichen Turnaround ist. Unternehmen, die sich an veränderte Marktbedingungen und neue Kundenbedürfnisse anpassen müssen, können es sich nicht leisten, den Vertrieb als isolierte Funktion zu betrachten. Im Gegenteil: Der Vertrieb steht in direktem Kontakt zum Markt und zu den Kunden. Er sitzt an der Quelle für frühzeitige Signale und aktuelle Trends. Diese Nähe zum Kunden verschafft ihm eine einzigartige Schlüsselposition, die für den Erfolg von Veränderungen entscheidend ist. Entscheidend ist dabei die firmenübergreifende Zusammenarbeit aller Abteilungen, um das Unternehmen gemeinsam zukunftssicher zu gestalten.
Dieser Artikel zeigt, warum der Vertrieb eine zentrale Rolle in der Transformation und im Turnaround spielt und wie Interim Manager diesen Bereich gezielt unterstützen können.
Der Vertrieb als Marktbarometer
Der Vertrieb agiert wie ein Barometer für den Markt. Als erste Abteilung bemerkt er Veränderungen in den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden, die Dynamik neuer Wettbewerber und den zunehmenden Preisdruck. Dieser direkte Kontakt verschafft ihm eine Rolle als Frühwarnsystem für das gesamte Unternehmen. Wenn der Vertrieb strukturiert auf diese Signale achtet und sie an die Führung und andere Abteilungen weitergibt, können Unternehmen flexibler und gezielter auf Veränderungen reagieren, bevor sich diese zu Problemen ausweiten.
Doch um diese Rolle als Marktbarometer wirklich effektiv auszufüllen, muss der Vertrieb selbst in der Lage sein, sich dynamisch anzupassen. Dies erfordert eine kontinuierliche Weiterentwicklung von Strukturen, Prozessen und Arbeitsweisen. In einem unsicheren Marktumfeld ist ein flexibler Vertrieb entscheidend, um frühzeitig auf Chancen zu reagieren und die potenziellen Risiken zu mindern, bevor sie das Unternehmen unter Druck setzen. Der Vertrieb wird so zu einem integralen Bestandteil der Transformation und trägt maßgeblich dazu bei, das Unternehmen zukunftssicher aufzustellen.
Der Vertrieb als Treiber des Wandels
Der Vertrieb ist nicht nur eine unterstützende Instanz, sondern eine treibende Kraft im Unternehmen sowohl in der Transformation als auch im Turnaround
In der Transformation trägt er aktiv dazu bei, das Unternehmen widerstandsfähiger und wettbewerbsfähiger zu machen. Es geht dabei nicht nur um Anpassung, sondern darum, Chancen zu erkennen und das Unternehmen zukunftsfähig aufzustellen. Der Vertrieb kann wichtige Impulse setzen, indem er zum Beispiel:
Markttrends strategisch nutzt: Durch den direkten Kundenkontakt nimmt der Vertrieb Veränderungen in Bedürfnissen und Wettbewerb früh wahr. Diese Signale sind entscheidend für strategische Entscheidungen.
Neue Geschäftsfelder erschließt: Statt nur auf bestehende Produkte zu setzen, kann der Vertrieb durch Marktfeedback gezielt Impulse für neue Lösungen geben. Eine enge Zusammenarbeit mit Produktentwicklung und Marketing ist dabei essenziell.
Neue Vertriebsmodelle entwickelt: Digitalisierung, verändertes Kundenverhalten und neue Marktzugänge erfordern flexible Ansätze – von direkteren Kundenkanälen bis hin zu innovativen Plattform- und Omni-Channel-Strategien.
Vom Verkäufer zum Berater wird: Kunden erwarten zunehmend individuelle Lösungen statt Standardprodukte. Der Vertrieb muss verstärkt auf beratenden, wertschöpfenden Verkauf setzen, um langfristige Kundenbindung und Differenzierung zu schaffen.
Durch kontinuierliche Weiterentwicklung, frühzeitiges Erkennen von Marktdynamiken und gezielte Innovationsimpulse trägt der Vertrieb dazu bei, Krisen vorzubeugen.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten spielt der Vertrieb eine entscheidende Rolle dabei, das Unternehmen aus der Krise zu führen. Um den Turnaround zu schaffen, erschließt er kurzfristig neue Absatzmöglichkeiten, identifiziert Marktchancen und ermöglicht so schnelle Anpassungen. Der Vertrieb fungiert als unmittelbare Schnittstelle zum Markt und kann so essenzielle Impulse für eine erfolgversprechende Neuausrichtung liefern. Dabei spielen folgende Aspekte eine entscheidende Rolle:
Kundenorientierte Stabilisierung: In Turnaround-Situationen ist es entscheidend, Kundenbeziehungen zu festigen und gezielt auszubauen. Durch enge Betreuung, individuelle Angebote und flexible Vertragsmodelle kann der Vertrieb Vertrauen sichern und Umsatzeinbrüche abmildern.
Schnelle Erschließung neuer Absatzmärkte: Um Umsatzquellen zu sichern, muss der Vertrieb frühzeitig auf Marktveränderungen reagieren. Datenbasierte Analysen und enge Abstimmung mit dem Marketing helfen, neue Kundengruppen und Absatzmärkte gezielt anzusprechen.
Flexible Anpassung von Vertriebsstrategien: Klassische Vertriebsmodelle reichen in Krisenzeiten oft nicht aus. Schnelle Maßnahmen wie Sonderaktionen, neue Preismodelle oder gezieltes Cross-Selling helfen, Umsatzpotenziale kurzfristig zu nutzen.
Motivation und Neuaufstellung des Vertriebsteams: Krisen fordern nicht nur das Unternehmen, sondern auch die Mitarbeitenden. Klare Führung, kurze Entscheidungswege und eine aktive Einbindung des Teams sind entscheidend, um Motivation und Leistungsfähigkeit zu erhalten.
Damit der Vertrieb seine Rolle als Schlüsselfaktor in Transformation und Turnaround voll ausfüllen kann, braucht er die nötige Unterstützung, neue Wege zu gehen. Der Vertrieb braucht ein innovationsfreundliches Umfeld, um Veränderungen aktiv mitzugestalten und als Treiber für nachhaltigen Unternehmenserfolg zu wirken.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit als Erfolgsfaktoren
Eine wesentliche Stärke des Vertriebs in Transformations- und Turnaround Prozessen liegt in seiner Flexibilität. In einem dynamischen Umfeld muss er sich ständig an neue Gegebenheiten anpassen und in der Lage sein, flexibel auf wechselnde Kundenanforderungen und Marktentwicklungen zu reagieren. Diese Anpassungsfähigkeit verlangt jedoch nach klaren Strukturen und Prozessen und einem Umfeld, das Innovation fördert. Der Einsatz von digitalen Werkzeugen, automatisierten Prozessen und datenbasierten Entscheidungsgrundlagen ermöglicht es dem Vertrieb, schneller und gezielter auf Marktveränderungen zu reagieren. So kann er nicht nur auf Entwicklungen reagieren, sondern aktiv neue Kundenbedürfnisse erkennen und bedienen.
Ein flexibler Vertrieb arbeitet nicht reaktiv, sondern vorausschauend. Durch den regelmäßigen Einsatz von Datenanalysen und CRM-Systemen kann er z.B. frühzeitig Veränderungen in der Nachfrage identifizieren und potenzielle Kundenprobleme schnell adressieren. So kann der Vertrieb gezielt zur Stabilität und langfristigen Entwicklung des Unternehmens beitragen und wird selbst zum Katalysator für Innovation und Wachstum.
„Wir alle sind Vertrieb!“ – Zusammenarbeit der Bereiche
Damit der Vertrieb in Transformation und Turnaround tatsächlich wirksam sein kann, darf er nicht isoliert arbeiten. Eine enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen ist entscheidend, um die vollen Potenziale einer Veränderung zu entfalten. Die Produktentwicklung benötigt frühzeitiges Feedback, um Kundenwünsche schnell in neue Lösungen umzusetzen. Das Supply Chain Management und die Produktion müssen ebenfalls darauf eingestellt sein, flexibel auf Marktveränderungen und Nachfrageschwankungen zu reagieren.
Ebenso wichtig ist die Abstimmung mit dem Service und dem Controlling. Der Service leistet einen wesentlichen Beitrag zur Kundenzufriedenheit und kann wertvolles Feedback liefern, das in die Optimierung von Produkten und Prozessen einfließt. Das Controlling wiederum liefert die nötigen Finanzdaten, um Entscheidungen fundiert zu treffen und sicherzustellen, dass die Maßnahmen im Vertrieb nicht nur kundenorientiert, sondern auch wirtschaftlich tragfähig sind.
„Wir alle sind Vertrieb!“ bedeutet, dass jede Abteilung ihren Beitrag dazu leistet, Kundenorientierung und Anpassungsfähigkeit im Unternehmen zu stärken. Wenn alle Bereiche gemeinsam daran arbeiten, kann das Unternehmen flexibel auf Marktveränderungen reagieren und sich nachhaltig im Wettbewerb behaupten. Durch die enge Zusammenarbeit wird die Transformation ein unternehmensweites Ziel, das alle Abteilungen gemeinsam vorantreiben.
Unabhängige Expertise – Interim Manager als Wegbereiter im Vertrieb
In Transformations- und Turnaround-Prozessen steht der Vertrieb oft vor der Herausforderung, sich schnell und gezielt an neue Marktanforderungen anzupassen. Ein Interim Manager mit Fokus auf Vertriebsmanagement bringt die nötige Erfahrung und unvoreingenommene Perspektive mit, um die Strukturen und Prozesse des Vertriebs effizient auf die veränderten Gegebenheiten auszurichten. Dank ihrer externen Sichtweise können Interim Manager bestehende Schwächen und Potenziale im Vertrieb schnell identifizieren und klar priorisieren, ohne durch unternehmensinterne Agenden beeinflusst zu sein.
Durch bewährte Strategien und den Einsatz moderner Vertriebsansätze unterstützt der Interim Manager das Vertriebsteam dabei, flexibler und datenorientierter zu agieren. Er sorgt für eine zielgerichtete Einführung digitaler Werkzeuge, optimiert die Prozesse entlang der Vertriebs-Pipeline und fördert ein kundenorientiertes Mindset im Team. Gleichzeitig bringt er die verschiedenen Abteilungen, wie Produktentwicklung, Service und Controlling, zusammen, um die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit zu stärken. So wird der Vertrieb nicht nur auf die Gegenwart, sondern nachhaltig auf die Zukunft ausgerichtet.
Mit seinem Fokus auf schnelle Umsetzbarkeit und messbare Ergebnisse beschleunigt der Interim Manager den Transformationsprozess im Vertrieb und schafft die Voraussetzungen dafür, dass das Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig bleibt.
Zusammenfassung und Fazit
Der Vertrieb hat in der Transformation und im Turnaround nicht nur eine unterstützende Funktion, sondern ist ein aktiver Treiber des Wandels. Durch seine Nähe zum Markt erkennt er Veränderungen frühzeitig und kann das Unternehmen gezielt auf neue Anforderungen ausrichten. Dabei entwickelt er sich selber kontinuierlich weiter. Doch um die volle Wirkung zu entfalten, benötigt der Vertrieb die enge Zusammenarbeit aller Abteilungen. Wenn alle Bereiche gemeinsam darauf hinarbeiten, kundenorientiert und anpassungsfähig zu agieren, kann das Unternehmen flexibel auf Marktveränderungen reagieren und seine Position nachhaltig stärken.
Der wahre Wert der Veränderung liegt darin, dass sie das Unternehmen zukunftsfähig und wettbewerbsstark macht – und so den Erfolg von morgen sichert.