30.01.2025
Der Übergang von einem Turnaround hin zu einer nachhaltigen Transformation stellt für Unternehmen einen entscheidenden Schritt dar, um nach einer Krisenbewältigung langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Während der Turnaround auf schnelle Lösungen fokussiert, um akute Probleme zu beheben und das Unternehmen zu stabilisieren, zielt die Transformation auf tiefgreifende, langfristige Veränderungen ab, die das Unternehmen für zukünftige Herausforderungen rüsten. Der Vertrieb spielt hierbei eine Schlüsselrolle, da er sowohl in Krisenzeiten als auch im Übergang zur Transformation an vorderster Front agiert. Er kann während des Übergangs vom Turnaround zur Transformation erfolgreich umgestaltet werden, indem bereits während der Krisenbewältigung erste Schritte zur strategischen Neuausrichtung angestoßen werden.
Dieser Artikel beleuchtet, wie der Vertrieb während des Übergangs vom Turnaround zur Transformation erfolgreich umgestaltet werden kann, indem bereits während der Krisenbewältigung erste Schritte zur strategischen Neuausrichtung angestoßen werden.
Abgrenzung zwischen Turnaround und Transformation
Turnaround und Transformation können durchaus miteinander verknüpft sein, erfordern aber unterschiedliche Zielsetzungen und Herangehensweisen. In meinem ersten Artikel der Serie hatte ich die Begriffe wie folgt eingeordnet:
Turnaround (Umkehrung) ist ein strategischer Prozess, der eingeleitet wird, um ein Unternehmen von einem negativen Kurs auf einen positiven Kurs zu bringen. Der Fokus liegt auf der Umkehrung eines negativen Trends, bevor eine existenzielle Krise eintritt.
Turnaround ist ein krisengetriebener, reaktiver Prozess. Er konzentriert sich auf die schnelle Lösung dringender Probleme und die Sicherstellung der Unternehmensfortführung. Hier steht der Vertrieb in der Verantwortung, schnell und effizient zu reagieren, um kurzfristige Einnahmen zu generieren und das Unternehmen finanziell zu stabilisieren. Gleichzeitig müssen Kostensenkungen in Betracht gezogen werden, wobei neben der Steigerung der Vertriebseffizienz auch der Reduzierung von nicht direkt umsatzgenerierenden Aktivitäten besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden muss.
Transformation (Umwandlung) ist eine tiefgreifende strategische Neuausrichtung, die umfassende strukturelle Änderungen im Unternehmen beinhaltet. Sie ist langfristig ausgelegt und oft proaktiv, um das Unternehmen an neue Marktgegebenheiten, Kundenanforderungen oder Technologien anzupassen.
Transformation ist ein vorausschauender, zielorientierter Prozess, der den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens sichert. Im Vertrieb bedeutet Transformation die Verantwortung, das Unternehmen strategisch für zukünftige Herausforderungen aufzustellen. Dies umfasst die Anpassung der Vertriebsorganisation, Strukturen und Prozesse. Gleichzeitig wird die Modernisierung von Vertriebsstrategien und -technologien vorangetrieben, um die Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu steigern. Der Vertrieb spielt eine zentrale Rolle bei der Etablierung eines klaren Fokus auf Wertschöpfung und Kundenorientierung. Darüber hinaus erfordert Transformation einen Kulturwandel im Unternehmen, der nicht nur den Vertrieb dazu befähigt, flexibel auf sich ändernde Rahmenbedingungen zu reagieren und proaktiv neue Chancen zu erschließen.
Vom Krisenmanagement zur Neuausrichtung
Wie in den vorherigen Kapiteln beschrieben, erfordert der Turnaround, die dringendsten Herausforderungen schnell zu identifizieren. Es gilt, ungenutzte Potenziale zu erschließen, um rasch Umsatz zu realisieren. Dazu müssen die Aktivitäten priorisiert werden, um sich auf die profitabelsten und dringendsten Kunden und Aufträge zu fokussieren. Oft ist es erforderlich, den Vertrieb neu zu organisieren und Aufgaben umzuverteilen, um schnellere Reaktionszeiten und höhere Effizienz zu erreichen.
Trotz der Dringlichkeit sollten Unternehmen langfristige Ziele jetzt nicht aus den Augen verlieren. Bereits während der Krisenbewältigung können erste Schritte zur strategischen Neuausrichtung erfolgen, die kurzfristige Maßnahmen nicht gefährden. Dazu gehören:
Die frühzeitige Identifikation von Marktchancen und Kundenbedürfnissen als Grundlage für strategische Leitlinien,
Die Analyse interner Schwachstellen und Potenziale in Organisation, Prozessen und Vertriebsteams,
Die Einbindung des Führungsteams und der Mitarbeiter, um Transparenz zu schaffen und die langfristige Vision zu verankern, ohne den Fokus auf die unmittelbaren Umsatzpotenziale zu verlieren.
Dazu sollten Unternehmen eine Prioritäten-Dualität etablieren, bei der kurzfristige Umsatzpotenziale und langfristige Ziele in einer klaren Matrix verknüpft werden. Während der Fokus auf die Sicherung dringlicher Umsätze liegt, können bereits kleinere Pilotprojekte initiiert werden. Die Einführung neuer Vertriebstechnologien können beispielweise erste Transformationsimpulse zu setzen. Alle Maßnahmen sollten datenbasiert sein, um gewonnene Erkenntnisse später für die Transformation nutzen zu können.
Durch die frühzeitige Einbindung aller Beteiligten und eine gezielte Verzahnung kurzfristiger und strategischer Aktivitäten wird die Grundlage für eine nahtlose Überleitung vom Turnaround zur nachhaltigen Transformation geschaffen.
Offene Kommunikation über die Transformationsziele während der Turnaround-Phase fördert die Akzeptanz für den notwendigen Kulturwandel. Darüber hinaus können interdisziplinäre Teams aus Vertrieb und anderen Bereichen schon in dieser Phase wertvolle Erkenntnisse für die langfristige Neuausrichtung des Unternehmens generieren.
„Wir alle sind Vertrieb!“ – Gemeinsam vom Turnaround zur Transformation
Für einen erfolgreichen Übergang vom Turnaround zur nachhaltigen Transformation im Vertrieb ist die fachübergreifende Zusammenarbeit unerlässlich. Der Vertrieb darf nicht isoliert agieren. Nur durch die enge Zusammenarbeit aller Abteilungen bleibt das Unternehmen als Ganzes flexibel und anpassungsfähig. Diese interdisziplinäre Zusammenarbeit stellt sicher, dass die Transformationsstrategie konsistent und auf alle Bereiche abgestimmt wird. Gemeinsame Workshops und Meetings bündeln Wissen und Perspektiven, was den Erfolg der gesamten Transformation fördert.
„Wir alle sind Vertrieb!“ verdeutlicht, dass jede Abteilung Verantwortung trägt, um den Übergang vom Turnaround zur effektiven Transformation zu gestalten und den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern.
Krisenprävention durch Transformation
Wie bereits im Artikel „Krisenprävention durch Transformation“ dargelegt, ist eine vorausschauende Transformation der Schlüssel, um potenziellen Krisen entgegenzuwirken. Indem Unternehmen kontinuierlich ihre Strukturen, Prozesse und Geschäftsmodelle an sich verändernde Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anpassen, verschaffen sie sich die Flexibilität, aufkommende Risiken frühzeitig zu erkennen und darauf proaktiv zu reagieren. Die präventive Transformation ist damit nicht nur eine Reaktion auf aktuelle Krisen, sondern eine strategische Haltung, die das Unternehmen langfristig auf die Zukunft ausrichtet. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass er nicht nur akute Umsatzpotenziale verwaltet, sondern kontinuierlich daran arbeitet, den Vertrieb so zukunftsfähig und wettbewerbsfähig wie möglich zu gestalten.
Unabhängige Expertise – Interim Manager für den nahtlosen Übergang zur Transformation
Interim Manager mit Erfahrung in Turnaround- und Transformationsprozessen können schnell dringende Herausforderungen im Vertrieb identifizieren und gezielte Maßnahmen einleiten. Dabei ist die externe und neutrale Perspektive gerade im Übergang vom Turnaround zur Transformation von unschätzbarem Wert. Der Interim Manager sorgt dafür, dass der Vertrieb nicht nur kurzfristig stabilisiert wird, sondern auch auf langfristige Veränderungen vorbereitet ist. Durch seine Fähigkeit zur schnellen Umsetzung und die Einführung neuer Prozesse und Technologien stellt der er sicher, dass der Vertrieb effizient und flexibel bleibt, um den zukünftigen Anforderungen gerecht zu werden. So trägt er maßgeblich dazu bei, dass der Vertrieb erfolgreich durch den Übergang von Krisenbewältigung hin zu nachhaltiger Transformation geführt wird.
Werden Interim Manager zeitig eingebunden, können Sie dazu beitragen, Krisen frühzeitig zu erkennen und zu verhindern. Leider werden sie oft erst dann geholt, wenn die Krise bereits eingetreten ist, wodurch wertvolle präventive Maßnahmen und Chancen verloren gehen.
Zusammenfassung und Fazit
Der Übergang vom Turnaround zur nachhaltigen Transformation im Vertrieb erfordert eine gezielte und strukturierte Herangehensweise. Turnaround ist ein krisengetriebener Prozess, der auf schnelle Umsatzgenerierung zur kurzfristigen Sicherung des Unternehmens zielt. Transformation steht für eine langfristige Neuausrichtung, die tiefgehende Veränderungen in der Vertriebsorganisation, den Prozessen und der Unternehmenskultur beinhaltet. Das Ziel ist der nachhaltige Unternehmenserfolg.
Bereits während der Krisenbewältigung sollten erste Schritte zur strategischen Neuausrichtung unternommen werden, ohne die kurzfristigen Ziele zu gefährden. Entscheidend ist dabei auch das Zusammenwirken der Fachabteilungen, um das gesamte Unternehmen auf neue Herausforderungen vorzubereiten. Diese Maßnahmen bilden die Grundlage für den schnellen Übergang vom Turnaround zur Transformation: Sobald die Stabilisierung des Unternehmens erfolgt ist, können die Aktivitäten zur Transformation nahtlos ausgebaut werden.
Der erfolgreiche und nahtlose Übergang vom Turnaround zur Transformation legt die Grundlage für einen zukunftssicheren und wettbewerbsfähigen Vertrieb, der den langfristigen Erfolg des Unternehmens unterstützt.
Aber der beste Weg, mit Krisen umzugehen, ist, sie von vornherein zu verhindern.
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